独立起業後の中小企業の明暗をはっきりと分けるものは、商品開発力だろう

勤め人が会社から独立して起業する場合、それまでになかったような問題に直面する（あるいは直面できる）ことになる。たとえば、独立前に商品を製造したりサービスを提供する立場であった人間の場合、独立後は商品・サービスの手順書を自分で作り、適宜市場のニーズに沿った改善も行わなければならなくなる。それまで与えられたタスクをこなしていることで自然と年収もアップして結果を手に入れることが出来ていたのが、起業して以降は結果を出せる仕組みを自分で作り出さないといけなくなる。そしてそれができなくなったからといって、泣きつく相手というのも不在だ。そのような話については、以前にも書いていたはず。今回のテーマは、営業担当者だった人間が起業後に直面する問題についてである。

営業の独立起業が直面する問題の原因

営業職の人間の場合、たとえ在籍していた企業での営業成績が群を抜き、社内において営業適性があるという評価を得ていたとしても、起業ののち営業適性があるのみでは、企業は早晩立ち行かなくなってしまう。というのも、営業が売りさばいていた商品については、企業の開発担当者の開発力をかりて作られたものだからだ。営業の現場からのフィードバックまでは、営業適性の評価ポイントになっているであろうから自信を持っていて良い。その先の、企業の実情を鑑みてなおかつ営業活動上の戦力となる、魅力のある商品に落とし込むところ、これがやはりプロフェッショナルの技術を必要とする箇所だ。

だから、営業職から起業、その後「あれ、おかしいな？」となる場合、この商品開発力が足りていないことが原因のはずだ。その部分の適性があるかどうかは、それまでの営業職としての評価点ではなかったはずであろうから、新たに見極めを行って、自分にそれが無い場合は潔くプロフェッショナルを雇うなどしてそれを補わなければならない。

商品開発力は最も重要

もし商品の製造者・サービスの提供者から独立起業して、特に新規営業もすることなく商品が売れ続けているならば、それは偶然である。偶然で食っていられる内に営業と市場ニーズ把握の経験を積まなければならない。もし営業職から独立起業して、顧客とも関係が続いている場合、それは偶然である。偶然で食っていられる内に新商品の開発経験を積まなければならない。

企業としては、新商品を開発していない期間が全く無いようにしていなければならない。